写在开年：与其问2023年会好吗，不如先问问自己的问题解决了吗

保观 | 聚焦保险创新

大家好，这里是保观，首先祝大家新年快乐！过去一年几乎每天都在写行业，今天很务虚地和大家聊一聊。

度过了2022年这身心俱疲的一年，相信很多人都松了口气。

最近看到很多年终总结和新年展望，各行各业都提出了一个共同的问题，2023年会好吗？

保观内部做年终总结时，我们的很多同学都提到了过去一年大环境的负面影响，不少人对2023年的行业发展挺乐观。

说实话，2023年的数据能不能达到预期现在还不好下结论。经历了最近几年的困难，我们希望有一点可以和大家达成共识：每家企业、每个人信心的根源应该是自身的能力，而不是被大环境左右。

2021年，我们在保观的报告和年终总结里都引用了丘吉尔的一句话，“永远不要浪费一场危机”。站在当下这个新的转折点，或许我们可以继续问一个问题：你抓住这场危机的机会了吗？是真的做了一些深入思考、提升了能力，还是把大量时间用来焦虑、迷茫？

行业欣欣向荣时也有挂掉的企业，行业下行时也有逆势增长的企业。所以，大环境不好不是我们业绩不好的根本理由，自身实力是根本，需要趋势作为主要驱动力的企业也会被趋势打败。就像我们的一位直播嘉宾所说，互联网的作用是放大、扩散，但如果一点基础都没有，还怎么放大？

过去一年虽然很艰难，但还是有一些企业和人让我们觉得很受鼓舞。

我们要分享的第一个案例是一家美国的数据合规公司Drata，它使用自动化云服务平台，将繁琐的数据合规验证变成了一站式SaaS 服务，帮助企业完成目前欧美主流的数据合规标准。2022年底，Drata完成了新一轮两亿美元的融资，估值达到20亿美元，只用了2年时间就成为一只“超级独角兽”。

Drata的成绩说明，当互联网行业进入成熟期，虽然会逐渐失去增长空间，但如果向下深挖，做得足够深，还是能找到“充满活力的溪泉”。中国保险业也是如此，越往前走增长越难，简单粗暴“铺量”的效果会越来越差，也不是新玩家进入市场的好机会。特定领域的专家、能解决复杂需求的公司更有机会获得认可，他们有更高的人才密度，可能业务体量不会一下子做得很大，但效率会更高。

第二个让我们体会很深刻的点在于，包括个险在内的销售渠道的转变在真实地发生。我们看到一些代理人团队放弃了过去人海战术的套路（虽然过程很纠结），提高了招募标准，组建了专业能力更强而且真正适合做保险销售的团队，业绩也大幅提升。还有代理人团队原本很抗拒通过新媒体渠道做业务，但在过去一年选择转向小红书，非常用心地打磨了内容和转化路程，促成了上千万保费。

虽然只列举了个别案例，但诸如此类的由下到上的有效改变在很多企业、团队里都在发生，除了实实在在的业绩改善外，也说明代理人团队的观念、认知、技能等在逐渐升级。所以，虽然代理人在大量流失，我们还是很看好留下来的、新加入的更优质的代理人可以最终替换掉过去的“落后产能”。

银保、专业中介、互联网等其他渠道也受到了个险渠道调整的影响，像银保渠道，成了不少保险公司增长的动力。虽然个险仍然是中国保险行业非常非常重要的渠道，但各家保司、不同产品、不同客户群体的特点不同，保险销售的格局本来也应该是多元化的，我们有必要跳出惯有的路线，从更高的层面“俯瞰”销售困境，寻找适合自己的解决方案。

2022年我们还整理了全球100多家上市保险相关公司，包括保险公司、再保险公司、保险中介等，统计了他们从2012年10月到2022年10月的股价情况。我们发现在这十年间，我们的统计范围里有111家保险公司都实现了股价的上涨，占比超过一半。涨幅最大的是美国的健康险公司Molina Healthcare，涨幅超过13倍。这些数据给了我们很大的信心，因为数据说明优秀的保险公司既能实现业务价值、社会价值，也能在资本市场获得认可，给股东创造价值。我们做这轮统计时正值中国保险股的低点，参考了国外同行的经历，我们更加相信，中国优秀保险机构的价值一定会得到更合理的评价。

当然，保险行业也出现了一些不好的行为，造成了负面社会影响，这是要坚决杜绝和改正的。

我们一直坚定看好中国保险和保险科技，即使行业遭受了很大的挑战，很多从业者失了心气，有点心灰意冷，但我们的基本判断始终没变。

发展过程中出现一些问题是正常的，对于错误应该有更多包容度，不必一棒子打死一片，不必一朝被蛇咬，十年怕井绳，更不必嘲笑别人的错误。但是不能白交学费，一定要深刻总结经验教训，进行实质性的改进，下一次做得更好，这是对自己、对行业最基本的责任。

最近看到一句话，讲得很好：行业有周期，春夏秋冬始终会循环，但是自己的问题解决不了，就永远是冬天。随着中国保险行业的发展，未来我们会经历更多的周期。过去保险行业赚钱还是比较容易的，但时代总是滚滚向前，不能寄希望于可以一直乘着大势、顺风顺水，最重要的还是让自己成长得更强大，所谓“行有不得，反求诸己”。

再次祝大家新年快乐，万事皆可期！

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